Los psicólogos y científicos se han preocupado por estudiar el cerebro del comprador durante décadas, para entender cuáles son los factores que influyen en el proceso. Lo que han descubierto es que aunque las personas se comportan de manera muy irracional, sus cerebros siguen reglas específicas.

Dicha información recopilada es muy valiosa, ya que estos conocimientos pueden ser usados para diseñar estrategias más efectivas que aumenten las ventas y satisfacción del cliente. A continuación, descubrirá los 14 modos de utilizar el funcionamiento interno del cerebro del consumidor a su favor.

1. No ofrezca tantas opciones

La gente cree que le gusta elegir, pero demasiadas opciones les puede generar confusión. A esto los científicos lo llaman “la paradoja de la elección”.

En un estudio realizado por Lyengar y Lepper (2000), se instalaron dos mesas en un supermercado. En la mesa A, los clientes podían degustar una selección de seis mermeladas mientras que en la mesa B, debían elegir entre 24 jaleas diferentes.

De todos los que se detuvieron en el segundo despacho, solo el 3% de ellos hizo una compra. A diferencia del otro lugar, en donde el 31% de las personas adquirieron el producto.

La lección es simple: limite los sabores, colores y opciones de su marca. Ya que si ofrece muchas alternativas, puede terminar vendiendo menos.

2. Distraiga y confunda a los compradores

Si interrumpe al cliente durante alguna adquisición, él o ella pierde la concentración y se vuelve menos sensible al precio. Por eso, una buena opción es que los distraiga con anuncios publicitarios vocales, señalización digital, imágenes y preguntándoles ¿en qué puedo ayudarle?

Cuando la persona vuelve a mirar los productos después de una distracción, lo más probable es que compre y gaste más. Esa es la razón, por la que los supermercados y centros comerciales aplican estrategias en base a ello.

Es de gran relevancia que elabore algún plan que lo guíe hacia donde quiere llegar, por ello tenga en cuenta esta entrada: 7 estrategias útiles para pequeñas empresas.

3. Tenga un programa de lealtad

Los programas de fidelización son una gran herramienta. Puesto que proporcionan información importante sobre las preferencias de los clientes, los vuelve más leales y, según los estudios, hacen que su público se sienta más feliz en su tienda.

En el 2006; Kivets, Urminsky y Zheng descubrieron que los clientes que cuentan con una tarjeta de recompensa por un café, sonríen cuando compran, charlan más tiempo con el personal, agradecen y dejan una propina.

4. Ofrezca recompensas que sean fáciles de obtener

Cuanto más corta sea la distancia hacia una meta, más motivadas estarán las personas para alcanzarla. Es por ello que los investigadores, decidieron dividir en dos grupos a los clientes de una cafetería.

Al grupo A se le dio una tarjeta que debía ser llenada con 10 sellos para que, una vez completada, reclamen un café gratis. En cambio, la agrupación B tenía que completar 14 sellos, de los cuales cuatro ya estaban sellados. Si bien ambas cartillas requerían la misma cantidad de compras para obtener la recompensa, los clientes del segundo grupo terminaban de llenarlo antes. Esto sucede porque los cuatro sellos que vinieron de regalo, les dio la impresión de estar más cerca a la meta. Por lo que decidieron gastar su dinero con mayor rapidez para reclamar su premio.

Cuando diseñe su programa de lealtad, aproveche este efecto para aumentar la participación.

5. Emplee mensajes emocionales

Son más efectivos y fáciles de recordar que los mensajes racionales. Sin embargo, no todas las emociones son iguales: la codicia y la nostalgia, por ejemplo, funcionan muy bien para motivar la compra.

6. Personalice sus productos y servicios

La personalización genera comodidad e interés en las personas. Lo cual sucede principalmente cuando escuchan su nombre o algo que les sea de su agrado. Por ejemplo, su deporte o banda favorita, o el nombre de un país que han visitado recientemente.

7. No sea demasiado cortés

Está comprobado que el personal que no es extremadamente cortés, puede aumentar las ventas. Aunque esto solo aplica en productos costosos, ya que al parecer está relacionado con la aspiración de la gente a formar parte de un grupo de prestigio. Por lo tanto, si dirige una tienda de lujo, permita que su representante de ventas actúe de manera relajada. Sin embargo, si su empresa se dirige al mercado masivo, es mejor que se aferre a las sonrisas y a la cortesía.

8. Imite sus gestos

Cuando hable con sus clientes, intente copiar tanto su lenguaje corporal como sus palabras, ya que las probabilidades de venta se incrementan. Esto se debe a que tienden a sentir una mayor afinidad con las personas que aparentan ser similares a ellos.

9. Deje que toquen los productos

Según un estudio de Caltech, los consumidores están dispuestos a pagar más por los artículos que pueden ver y tocar. La experiencia sensorial es tan importante que cuanto más tiempo las personas estén mirando y sosteniendo algún producto, más estarán dispuestos a pagar.

10. Diseñe productos de edición limitada o poco stock

Las personas valoran las cosas según lo común o escasas que sean. Es decir, cuanto más raro consideren un producto, servicio u oportunidad, más valor le darán.

Martín Lindstrom, autor de «Buyology: Verdad y mentiras sobre por qué compramos», encontró que podía aumentar las ventas de sopa enlatada simplemente añadiendo la frase «máximo 8 latas de sopa por cliente». La gente compraba más, incluso si la sopa tenía el mismo precio que el día anterior. Pues, la sensación de escasez, el «miedo a perder», provoca un instinto de supervivencia que les hace adquirir en mayor cantidad y en poco tiempo.

11. Reparta muestras gratis

Cuando las personas reciben algo gratis, se sienten especiales y quieren devolver el favor. En el libro «Influencia: La psicología de la persuasión», el Dr. Robert Cialdini informa acerca de cómo un camarero aumentó sus propinas en un 3% con tan solo ofrecer a los comensales una menta después de la cena. Asimismo, cuando empezó a otorgar dos en lugar de una, las propinas subieron un 14%.

12. Agregue un artículo realmente caro para vender los que están en el medio

El público tiende a elegir los productos que ofrecen una buena oferta. Ya que no estarán comprando el más económico ni el más costoso. Además, sentirán que están obteniendo algo de buena calidad por un monto razonable.

13. Emplee sonidos y olores

La música de fondo es uno de los factores que influye en el monto que gastará el consumidor. Es por ello que las tiendas que tocan jazz o música clásica son percibidas como más sofisticadas y, por lo tanto, quienes ingresen sabrán que el costo de los productos será mayor a los negocios que colocan canciones de pop o rock.

En un experimento famoso, los clientes de cierto establecimiento eran más propensos a comprar vinos franceses cuando la música francesa estaba sonando; pero si se oía música alemana, la gente procedía a adquirir más vinos de dicho país. Sin embargo, la audición no es el único sentido que afecta los hábitos de gasto, el investigador Martin Lindstrom descubrió que el olor a pastel de manzana provocaba un aumento del 23% en las ventas de hornos y frigoríficos en una tienda de electrodomésticos.

14. Coloque artículos populares y económicos junto a la entrada

Motive las pequeñas compras por impulso y venda más. Puesto que los psicólogos aseguran que cuando alguien realiza una compra, sin importar lo pequeña que sea, lo más probable es que adquiera más. A esto se le conoce como «mentalidad de compra».

Artículo traducido y adaptado de LsRetail.